Волк с уолл стрит громкий звук
Была какая-то ирония судьбы в том, что ребенок из бедной семьи может настолько принюхаться к вызывающей роскоши, что домик стоимостью в миллион долларов кажется ему хижиной. Давайте подумаем: что можно сказать за четыре секунды, чтобы создать нужное впечатление? Десятка означает, что потенциальный покупатель находится в состоянии абсолютной уверенности относительно ценности вашего продукта или же просто влюблен в него! Джордж наклонил голову примерно на четыре с половиной градуса вправо, так, что я с трудом мог разглядеть сверкавшие белки его глаз, а затем медленно кивнул. Когда садишься в Lexus, то понимаешь, что это роскошное и, соответственно, тяжелое авто.
Это был обалденный вид, вполне достойный молодого Хозяина Вселенной. Но в ту минуту заветная цель, казалось, отодвигалась от меня все дальше и дальше. Ты похож на мальчишку, а Уолл-стрит — это не место для юнцов. Это место для киллеров. Место для хладнокровных наемников. Так что в одном смысле тебе повезло: здесь не я решаю, кого взять на работу. Я прикусил язык и промолчал. Дело было в году, и казалось, что всем миром заправляют придурки-яппи вроде Скотта.
Уолл-стрит того времени представляла собой один безумный рынок, игравший на повышение и каждый день выплевывавший в мир дюжину свежеиспеченных миллионеров. Деньги были дешевы, и как раз тогда парень по имени Майкл Милкен придумал свои «мусорные» облигации — очень рискованные, но зато высокодоходные бумаги, которые изменили весь подход корпоративной Америки к бизнесу. Это было время безудержной жадности и буйных излишеств. Это была эра яппи.
Ты не будешь говорить по телефону, ты — дозвонщик. Именно поэтому ты ничтожнее, чем самый ничтожный мерзавец. Тебя это напрягает? И я пожал плечами с самым удрученным видом. В отличие от Скотта я-то не похож на золотую рыбку, и пока он вглядывался в мое лицо, пытаясь найти на нем следы иронии, я ощущал нечто похожее на гордость. Ничего, что я не слишком высок ростом и в свои двадцать четыре года был все еще похож на невинного подростка — при входе в бар у меня все еще частенько спрашивали документы.
Зато у меня были светло-каштановые волосы, нежная кожа оливкового цвета и большие голубые глаза. Все вместе выглядело неплохо. Но, увы, я не лгал, когда сказал Скотту, что я чувствую себя хуже, чем самый жалкий мерзавец.
По сути дела, таким я себя и ощущал. Дело заключалось в том, что я только что угробил свое первое деловое начинание, и мое самоуважение рухнуло вместе с ним. Это была плохо продуманная инвестиция в производство морепродуктов, и к моменту, когда этот бизнес рухнул, я был уже в полной заднице и с двадцатью шестью арендованными грузовиками на руках — все они были взяты напрокат под мои личные обязательства и теперь приносили одни убытки.
Так что меня осаждали банки-кредиторы, а некая воинственно настроенная женщина из «Америкэн Экспресс» судя по голосу — бородатая и весом фунтов триста угрожала по телефону «лично дать мне под зад, если я не заплачу все, что должен». Я уж было хотел сменить свой телефонный номер, но за телефон я тоже давно не платил и телефонная компания тоже за мной охотилась. Скотт предложил мне присесть рядом с ним к его столу и произнес несколько ободряющих, но довольно язвительных слов:.
Если каким-то чудом тебя не уволят за лень, глупость, безалаберность или опоздания, то, может быть , ты однажды сможешь стать брокером.
Больше миллиона? Оставалось только воображать, каким мерзавцем должен быть этот другой парень. Мое сердце сжалось, и я спросил:. У меня было ощущение, что я завербовался в морскую пехоту. Похоже, любимый фильм этого подонка Скотта — «Офицер и джентльмен», а любимый персонаж — сержант в исполнении Лу Госсета, муштрующий рядового.
Но я оставил все эти сравнения при себе, сказав только:. С этими словами Скотт протянул мне пачку каталожных карточек, на каждой из которых были написаны имя и номер телефона какого-нибудь богатого бизнесмена. Засим он плюхнулся в кресло, выхватил «Уолл-стрит джорнэл», задрал на стол ноги в черных модельных туфлях из крокодиловой кожи и углубился в чтение. Но только я снял трубку, как на мое плечо легла чья-то сильная рука.
Я обернулся и сразу же понял, что передо мной — тот самый Марк Ханна. Как и подобает настоящему Хозяину Вселенной, он просто излучал ауру успеха. Он был крупным парнем — под два метра и, похоже, состоял в основном из мускулов. У него были черные как смоль волосы, темные глаза, внимательный и уверенный взгляд, и его крупное лицо не портили даже многочисленные рубцы от угрей.
Он был красив красотой типичного обитателя даунтауна, и мне даже померещился запах травки, словно он принес его на себе из Гринвич-Виллиджа. Этот чувак просто сочился харизмой. Он засмеялся, и накладные плечи его серого костюма в тонкую полоску поднимались и опускались с каждым смешком. Затем, куда громче, чем требовало расстояние между нами, он спросил:. Так что можешь не обращать внимания ни на то, что он уже сказал, ни на то, что он еще скажет тебе в будущем.
Марк, впрочем, не обиделся.
Он просто пожал плечами, обошел вокруг моего стола, поместив весь свой массивный корпус между Скоттом и мною, и продолжил:. Говорят, ты первоклассный продавец.
Через год этот придурок будет целовать твою задницу. Он сказал, что ты впарил ему акции прямо во время интервью, — Марк снова засмеялся. А я боялся, что он меня не возьмет. Там двадцать человек сидели в очереди на интервью, поэтому я решил, что надо очень быстро произвести на него впечатление, — я пожал плечами.
Если занимаешься бизнесом, нужно уметь прессовать. Люди не покупают акции, людям продают акции. Никогда про это не забывай. Я занимался этим семь месяцев подряд, и каждое утро мне хотелось повеситься. Поэтому я открою тебе маленький секрет, — тут Ханна заговорщицки понизил голос, — притворяйся , что дозваниваешься, но при каждой возможности сачкуй.
Я хочу, чтобы ты дозвонился для меня как можно большему количеству людей, потому что я на этом зарабатываю деньги. Но я не хочу, чтобы ты в конце концов вскрыл себе из-за этого вены. Потому что я просто ненавижу вид крови! Пойди в сортир и подрочи, если тебе вдруг этого захочется. Я лично так и делал, и мне это всегда замечательно помогало. Уверен, тебе нравится дрочить, не так ли? Этот вопрос меня в тот момент совершенно потряс, но я скоро узнал, что на Уолл-стрит не говорят обиняками. Такие обращения, как «дерьмо», «пошел ты…», «ублюдок», «жопа», использовались здесь так же часто, как «да», «нет», «спасибо» и «пожалуйста».
Я храбро сказал:. Дрочить — это крайне важно. А еще я тебе всячески рекомендую наркоту, особенно кокаин — он тебе поможет быстрее набирать номера, а это будет очень хорошо для меня.
Он остановился, словно вспоминая еще какой-нибудь мудрый совет, но, кажется, они у него закончились. Но не волнуйся, салага, все будет хорошо. Когда-нибудь ты будешь вспоминать этот разговор, и тебе станет очень весело, вот это я тебе обещаю. Через мгновенье в зале раздался громкий звонок, объявивший об открытии рынка. Я взглянул на свой «таймекс», купленный неделю назад за четырнадцать баксов в дешевом магазине «Джей Си Пенни».
Было ровно девять тридцать утра, 4 мая года, мой первый день на Уолл-стрит. И как раз в этот момент из динамика раздался голос Стивена Шварца, главы отдела продаж «Эл-Эф-Ротшильд»:. Стивену было всего тридцать восемь, но только за один предыдущий год он заработал больше двух миллионов долларов образцовый Хозяин Вселенной! В ту же секунду в комнате начался настоящий ад.
Ноги в крокодиловых туфлях были сброшены со столов, листы «Уолл-стрит джорнэл» полетели в корзины для бумаг, рукава рубашек в одну секунду были закатаны выше локтей, и брокеры один за другим хватали трубки телефонов и принимались набирать номера. Я тоже схватил трубку и тоже набрал номер. Через несколько минут все, кто был в зале, бешено расхаживали по нему, дико жестикулируя и крича в трубки, отчего в помещении стоял дикий рев. Я впервые услышал рев брокерского зала Уолл-стрит, больше всего похожий на рев огромной толпы.
Я никогда не забуду этот момент, ведь этот звук полностью изменил мою жизнь. Этот адский рев издавали молодые люди, которых захлестнула алчность и амбиции, молодые яппи, которые в этот момент продавали свои сердца и души богатым бизнесменам по всей Америке.
Ему было двадцать восемь лет, у него была сильнейшая кокаиновая зависимость и годовой доход в тысяч долларов. Может, он и хорошо разбирается в акциях угольных шахт, но, сэр, на дворе восьмидесятые! Высокие технологии — вот на что надо ставить! Да когда я поделюсь своей комиссией с компанией и заплачу налоги, мне даже на корм собачий не хватит! То и дело один из брокеров победоносно бросал трубку, быстро заполнял бланк регистрации сделки, мчался к трубе пневматической почты, укрепленной на одной из колонн, на которые опирался потолок зала, засовывал бланк в стеклянный цилиндр и провожал его взглядом, когда устройство всасывало цилиндр и уносило его ввысь.
Таким способом бланк добирался до отдела торговых операций в другом конце здания, а оттуда его переправляли на Нью-Йоркскую фондовую биржу для исполнения. Потолок специально сделали низким, чтобы разместить над ним трубы пневматической почты, и поэтому казалось, что он вот-вот рухнет вам на голову. К десяти часам утра Марк Ханна уже трижды успел сбегать к колонне и, кажется, собирался вот-вот идти к ней опять. Он так мастерски говорил по телефону, что я, слушая его, ощущал себя полным ничтожеством.
Казалось, он чуть ли не извиняется перед своими клиентами, хотя на самом деле он железной рукой держал их за горло. И моя цель — помочь вам не только овладеть ситуацией, но и выпутаться из нее.
Через две минуты Марк уже стоял у пневматической почты с заказом на покупку акций некоей компании «Майкрософт» на четверть миллиона долларов. Я никогда раньше не слышал о «Майкрософт», но, похоже, это была хорошая компания. Во всяком случае, за одну эту сделку Марк получил комиссию в три тысячи долларов.
У меня в кармане тем временем болтались семь баксов. К двенадцати часам голова у меня шла кругом, и к тому же я умирал от голода. Точнее так: у меня шла голова кругом, я умирал от голода и вдобавок обливался потом. Но главное, что я попался на крючок. Рев толпы брокеров проник в поры моей кожи и отозвался в каждой частичке моего существа. Я знал , что справлюсь с такой работой.
Я знал, что могу выполнять ее не хуже , чем Марк Ханна, а может быть, и лучше. Ведь я тоже могу быть нежным, как шелк. К собственному моему удивлению, я так и не спустился на лифте вниз и не потратил половину своего состояния на два хот-дога и кока-колу. Вместо этого я вместе с Марком Ханной поднялся на самый верх, на й этаж, в пентхаус, где располагался роскошный ресторан «На вершине шестерок» [1].
В обеденное время здесь собиралась вся элита, здесь Хозяева Вселенной накачивались мартини и делились друг с другом эпизодами военных действий. Как только мы вошли в ресторан, метрдотель по имени Луи ринулся к Марку и принялся энергично трясти его руку, приговаривая, как замечательно, что тот пришел сюда в такой чудесный полдень понедельника. Марк протянул ему пятьдесят долларов отчего я чуть не захлебнулся слюной , и Луи провел нас к угловому столику, откуда открывался потрясающий вид на Верхний Вест-Сайд и на мост Джорджа Вашингтона.
А потом, — он взглянул на свой массивный золотой «ролекс», — ровно через семь с половиной минут принеси еще парочку. А затем приноси по два каждые пять минут — до тех пор, пока один из нас не отрубится.
Луи и Марк переглянулись с таким видом, будто я только что признался в каком-то отвратительном пороке. Затем Марк сказал метрдотелю извиняющимся тоном:. Не волнуйтесь, юный сэр, вы очень скоро тоже станете алкоголиком. Но все равно — принеси-ка ему на всякий случай мартини, вдруг он передумает? В крайнем случае я за него выпью. Но, к моему удивлению, Марк сказал, что он сегодня, пожалуй, ничего не хочет и что есть буду только я. Луи подал мне меню и отправился за напитками. Через секунду я понял, почему Марк не голоден: он сунул руку в карман пиджака, вытащил оттуда баночку с белым порошком, открыл крышку, зачерпнул крошечной ложечкой искрящуюся на свету горстку самого мощного природного подавителя аппетита — кокаина — и втянул огромную порцию своей правой ноздрей.
Затем он повторил процедуру с левой ноздрей. Я был поражен. Я просто глазам своим не верил! Прямо здесь, в ресторане? В окружении десятков Хозяев Вселенной?! Я покосился на соседние столики, пытаясь понять, заметил ли это кто-нибудь. Кажется, никто не заметил, и теперь я понимаю, что в любом случае никому не было до этого дела.
Все были слишком заняты, накачиваясь водкой, скотчем, джином, бурбоном или еще каким-нибудь вредным веществом, оплаченным из их невероятно раздутых бумажников. Не считая шлюх, конечно. Я был поражен еще больше. Честно говоря, я никогда не имел с ними дела. Более того, я был влюблен в девушку и собирался жениться. Ее звали Дениз, и она была великолепна снаружи и внутри — ее внутренний мир был столь же прекрасен, как и ее внешность.
Вероятность того, что я могу ей изменить, была, казалось мне, меньше нуля. Что же касается кокаина, то я, конечно, бывал на вечеринках, когда учился в колледже, но с тех пор прошло уже несколько лет, в течение которых я ничего, кроме травки, не употреблял. Я становлюсь… ну как бы слегка психом.
Не могу ни спать, ни есть, и, в общем… у меня настоящая паранойя начинается. Он правда плохо на меня действует. Очень плохо. Пойми меня правильно: бабки и все такое — это круто, но ты же ничего не создаешь, ты ничего не строишь. Постучите ладонью по солнечному сплетению — это и есть то место, которое я называю нутром. Такой шепот создает ощущение, что вы говорите о чем-то по-настоящему важном и сокровенном. Это словно сказать: «Слушай, приятель, то, что я сейчас говорю, по-настоящему важно, и я действительно верю в это, поэтому тебе стоит обратить на это пристальное внимание».
Конечно, мы не говорим это вслух. Потенциальный покупатель воспринимает послание подсознательно, в форме интуитивного ощущения, благодаря чему такое послание воздействует на эмоциональном, а не на логическом уровне.
Улавливаете мысль? Еще один замечательный пример — использование энтузиазма для создания у потенциального покупателя эмоциональной уверенности. Когда вы говорите о своем продукте с воодушевлением, покупатель начинает верить, что вы предлагаете действительно что-то хорошее. Хочу уточнить: я не говорю о фанатичном, бьющем через край энтузиазме, когда кричат, размахивают руками и с пеной у рта расхваливают продукт.
Это самый верный способ заставить потенциального покупателя бежать от вас без оглядки. Я говорю о так называемом сдержанном энтузиазме , который похож на бурлящий в недрах вулкан, но который — благодаря вашему профессионализму и умению держать все под контролем — никогда не извергается наружу. Тем не менее этот скрытый энтузиазм чувствуется в каждом вашем слове — в той четкости, с которой вы произносите слова, в том, как вы акцентируете согласные звуки, в интенсивности речи.
Такого рода сдержанный энтузиазм оказывает огромное эмоциональное влияние на собеседника и помогает вам звучать как эксперт. Однако помните важное правило: не следует слишком долго оставаться в одной тональности, иначе потенциальный покупатель устанет и перестанет вас слушать.
Чтобы не допустить этого, необходимо постоянно варьировать интонации и язык тела. Понимаете, такое «отключение» происходит не случайно; это результат оценочного процесса, который непрерывно идет в сознании потенциального покупателя. Человек постоянно задает себе вопросы: «Поможет ли этот продавец достичь моих целей? Получить то, что я хочу? Устранить боль, которая меня мучает?
Короче говоря, заслуживает ли этот продавец того, чтобы его слушать? Если ответ на эти вопросы «нет», человек отключается. Если ответ «да», он продолжает вас слушать. Все просто. Вот почему так важно с первого же мгновения показать потенциальному покупателю, что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области. Если вы это сделаете, то заставите человека не только прислушиваться к каждому вашему слову, но и уступить контроль над процессом продажи — а без этого не продвинуться к его закрытию ни на дюйм.
Хорошая новость: после небольшой практики вы начнете применять правильные интонации и приемы языка тела бессознательно — автоматически — каждый раз, когда вам нужно оказать влияние на человека. Но первое время нужно быть очень бдительным и сознательно уделять внимание правильному использованию интонаций и языка тела в каждую секунду процесса продажи.
Это позволит надежно удерживать потенциального покупателя в зоне вашего притяжения, не позволяя ему отключиться. Прежде чем перейти к следующей теме, я хочу остановиться на некоторых ключевых аспектах взаимосвязи сознания и подсознания , в частности на том, как они взаимодействуют друг с другом, направляя решения потенциального покупателя, особенно в решающие первые секунды общения, когда от вашей способности обойти его сознание и воздействовать напрямую на подсознание зависит, сумеете ли вы взять процесс продажи под свой контроль, а также в конце этого процесса, когда умение обращаться одновременно к двум уровням сознания позволяет преодолеть порог действия даже самого трудного покупателя.
Другими словами, умение работать с потенциальным покупателем сразу на двух уровнях — сознательном и подсознательном — это и есть высочайший уровень владения прямолинейной системой. Итак, для начала я рассею одно из главных заблуждений о взаимосвязи сознания и подсознания человека — представление о том, что первое управляет вторым. Наше подсознание примерно в миллионов раз мощнее нашего сознания, оно работает с молниеносной скоростью и обладает почти неограниченной способностью обрабатывать и хранить информацию.
Именно благодаря подсознанию мы живем. Функционируя в круглосуточном режиме, оно управляет нашей вегетативной нервной системой — контролирует сердцебиение, кровяное давление, дыхание, пищеварение, выработку гормонов и все остальные системы нашего организма, которые, кажется, работают сами по себе, без нашего вмешательства.
По большому счету основная задача подсознания — поддерживать все элементы нашего организма в одинаковом стабильном состоянии или, говоря научным языком, поддерживать гомеостаз. Оно постоянно вносит корректировки в физиологические процессы, чтобы наш вес, температура тела, уровень сахара и кислорода в крови, количество света, попадающего на сетчатку глаза, и бесчисленное множество других параметров оставались в заданных пределах, которые на протяжении миллионов лет эволюции доказали свою оптимальность.
И наоборот, наше сознание страдает от нехватки вычислительной мощности, когда оно пытается осмыслить окружающий мир. Эти ключевые элементы анализируются с помощью логического мышления и создают то, что мы называем сознательным пониманием. Оно, таким образом, не только отвечает за регулирование всех функций нашего организма, но и играет роль centerального депозитария всех наших воспоминаний.
По сути, в этом депозитарии аккуратно хранится все, что мы когда-либо видели или слышали, — независимо от того, каким бы незначительным это ни казалось и помним ли мы об этом сознательно или нет.
Наше подсознание педантично фиксирует все переживаемое нами, сравнивает это с прошлым опытом, а затем использует результаты для уточнения и расширения «внутренней картины мира», на основе которой мы принимаем мгновенные решения, выносим мгновенные суждения и первые впечатления, а также формируем представления о том, как вести себя в этом мире, какова наша зона комфорта и что находится в ее пределах, а что нет.
Чтобы помочь нам успешно ориентироваться во внешнем мире — и гарантировать, что мгновенные решения, суждения и первые впечатления соответствуют нашим внутренним убеждениям и внутренней картине мира в целом, — подсознание вырабатывает «модели поведения», или «поведенческие шаблоны», которые позволяют мгновенно, фактически не задумываясь, реагировать на ситуации, с которыми мы уже сталкивались в прошлом.
Этот трехэтапный процесс, состоящий из обобщения, создания внутренней картины мира и выработки поведенческих шаблонов, позволяет нам быстро ориентироваться в незнакомой ситуации, не исследуя ее так, словно сталкиваемся с нею впервые. Например, когда вы видите новую дверь, то не замираете перед ней, чтобы изучить этот «странный объект», оценить, насколько он безопасен и т. Хотя вы видите эту дверь впервые, ваше подсознание молниеносно сопоставляет ее со всем тем, с чем оно сталкивалось в прошлом, относит ее к категории «двери» и выдает проверенный сценарий поведения — насколько безопасна эта ситуация, как открыть дверь, что может за ней находиться и т.
Я думаю, вам понятна моя мысль: вы не останавливаетесь перед каждой новой дверью, или трещиной на тротуаре, или чем угодно другим, чтобы ваше сознание могло логически проанализировать и оценить новую для вас ситуацию. Подсознание приходит на помощь вашему сознанию и предлагает мгновенное решение, позволяя экономить колоссальное количество времени и сил.
Наше сознание считает такие мгновенные решения и суждения интуитивными, основанными на внутреннем чутье , и охотно на них полагается до тех пор, пока что-либо не докажет их ошибочность. Последнее часто происходит в ситуации продаж, когда продавец говорит что-то глупое или неуместное.
Иными словами, первое впечатление потенциального покупателя о вас, составленное на основе бессознательной невербальной коммуникации, может быть полностью разрушено всего несколькими неправильными словами. Это вполне объяснимо, поскольку слова являются строительными блоками, из которых строятся железобетонные логические доводы, лежащие в основе наших сознательных решений.
Что же касается железобетонной эмоциональной уверенности, то здесь гораздо бо? Следовательно, когда общение происходит по телефону, вы должны грамотно использовать интонации, чтобы создать у потенциального покупателя эмоциональную уверенность, и слова, чтобы создать у него логическую уверенность. Когда общение происходит лично, сюда нужно добавить еще один ключевой компонент — язык тела, от которого также зависит, как собеседник воспримет вас и ваши слова.
В конце концов, продаете ли вы лично или по телефону, перед вами стоит одинаковая задача: правильно использовать слова, чтобы повлиять на сознание потенциального покупателя, и правильно использовать интонации и язык тела, чтобы повлиять на его подсознание. Первое позволяет создать железобетонную логическую уверенность, второе — железобетонную эмоциональную уверенность.
Все, что для этого нужно знать, — какие слова говорить и какими средствами невербальной коммуникации их дополнять.
